Aprender Fazendo

Hoje fui almoçar com a família Tralalá em um restaurante pequeno  e  aconchegante. A decoração prima pelos detalhes – cadeiras e taças diferentes uma das outras e um atendimento impecável. E a comida, putz… exagerei!

Um desses lugares que espero que continue pequeno,  mesmo sabendo se tratar de um grande desafio para os donos conseguir achar o posicionamento ideal quando o sucesso chega. Às vezes é preciso crescer, mas o risco de perder o charme e a qualidade são grandes. O que fazer então, como, onde e por que?

Adoro esses desafios do marketing… mas os donos não são meus clientes (ainda) e só trabalho amanhã! Para tratar desse e de outros assuntos profissionais só no escritório! Brincadeira, por R$190,00/hora trabalho até madrugada. Aliás, será um prazer, não durmo muito mesmo… maldita insônia. Eu e o Pedro Augusto – o neurônio alone – estamos aí pro que der e vier.

(Pára de reclamar ômi de Deus! Fica resmungando igual um velho rabugento! Se eu não colocar você pra trabalhar vai morrer igual seus colegas, por falta de uso e excesso de álcool!. Se toca moleque!)

Agora, falando sério, como eu ri hoje! Anotei num guardanapo pelo menos uns 5 casos que as meninas me lembraram pra colocar aqui  e que ,claro, deixei lá e não lembro nem ferrando. Pedrinho quando não quer não move uma palha, “maledeto”!

Bem que a Lu falou: “você anota tudo, fala que vai escrever sobre  o que a gente conversa e quando vamos checar o blog tem um texto completamente diferente.”

É verdade, normalmente penso uma história e quando me posiciono confortavelmente em pé na janela ( único lugar que consigo pegar o wi-fi do vizinho)  o “espírito digitador” se junta com o Pedro Augusto e com seus dois dedos frenéticos escreve esse monte de bobagens. Depois releio e morro de rir, juro! Parece de verdade que não fui eu que escrevi! Uma loucura.

O único caso de hoje que consigo  recordar, mesmo sem a ajuda dessa célula rancorosa e inútil, é o do treinamento que fizemos  para uma equipe de vendas formada por 40 mulheres.

O que elas vendiam? Essa é a parte curiosa: preservativos, e por telefone!

Pelamordedeus! Como treinar uma equipe de telemarketing, exclusivamente feminina, pra vender camisinha!? Isso sim é desafio – o posicionamento do restaurante vira “café pequeno”!

Lá estavam então as 40 mocinhas tímidas,  primeiro emprego da maioria. Uma sacanagem! Então pensei: “O jeito é quebrar o gelo” e fazer com que as meninas fiquem a vontade.

Como bem me ensinou minha mestra Dri –  que está milionária só fazendo isso! – o melhor jeito de aprender  é fazendo. O que cada um sabe, quando sistematizado e somado a novos conhecimentos, torna-se uma ferramenta poderosa.

“Ninguém sabe tudo. Todos sabemos algo. Juntos saberemos mais” – é piegas mas funciona!

Pra tirar esse conhecimento das pessoas ao invés de passar 148 lâminas de Power Point e falar, falar, falar… (deu sono só de escrever) a gente faz perguntas. As pessoas sabem e são muito capazes, só não sabem disso!

Então perguntei: “O que é necessário para  fazer uma boa venda?”

Pouco a pouco as respostas foram saindo – saber ouvir, falar bem, conhecer o produto, preço, qualidade, atendimento, etc – até que alguém falou o que eu queria: se colocar no lugar do outro!

“Pára tudo! Você pode repetir?”

“Se colocar no lugar do outro” – respondeu orgulhosa a menina que devia ter no máximo 19 anos.

Todo mundo prestou atenção – era a minha deixa: “Então gente, me desculpem a sinceridade, mas nesse caso vai ser foda pra vocês…afinal de contas vocês não têm pinto!”

A gargalhada foi geral, o dono da empresa quase fez xixi na calça de tanto rir. Pronto, o gelo foi derretido e o treinamento de 16 horas, sábado e  domingo o dia inteiro, correu com tranqüilidade e foi muito proveitoso. Vocês não imaginam o tanto que essas meninas venderam!Nem eu!

A Dri é séria e muito experiente, já não se assusta com as minhas tiradas, acho que até gosta. Mas, pra fazer o papel dela ( muito bem feito diga-se de passagem), cria sempre um cartaz com um placar onde vai tirando pontos meus toda vez que falo um palavrão. No último treinamento que ministramos juntas acho que terminei com menos 100… e o mais engraçado é que os clientes sempre nos chamam de volta. A dobradinha tem funcionado!

Volta aqui Pedro Augusto! Tá com vergonha… saiu para conversar com a invejosa e “deprê” célula hepática, ele sempre faz isso quando falo demais!

P.S. Dri, 10% dos novos contrato são só meus, tá?

Na faixa etária dos 50 kg

O que torna qualquer pessoa boa naquilo que faz é treino. Sempre repito isso: Treino, treino e mais treino. Tanto quanto necessário até que a coisa fique praticamente automática, medular. Quem não se lembra das primeiras aulas de direção: pisar na embreagem, engatar a marcha e soltar leeeeennnnntamente o pé: Tum, tum, tum… morreu! Depois de algum tempo a gente atende celular, maqueia, dá bronca nos filhos e até dirige ao mesmo tempo!

Na  área comercial não poderia ser diferente, assim como no trânsito e na paquera, depende de talento e treino. Por isso me irrito profundamente quando estou comemorando um cliente novo e  alguém solta: “ Que sorte!”.

Ai que ódio! Ok, ele – o cliente –  pode até ter procurado a empresa por iniciativa própria, mas daí até assinar um contrato são outros quinhentos!

Tudo bem, tudo bem, foi obra do destino!  Não vou discutir! Nesse mesmo dia, também pra minha “sorte”,  caiu do céu  a proposta muito bem elaborada e uma apresentação impecável. Pra completar a “conjunção astral” perfeita, o espírito muito louco para quem psicografo deu lugar à mais eloqüente, educada e simpática das entidades: a Lady Di comercial.  Nossa, que sorte!

As horas perdidas na sala de espera de arrogantes “gerentes de marketing”, recém saídos da faculdade não contam, muito menos os centenas de “nãos” recebidos… Fora os tradicionais “bolos”, posso montar uma confeitaria de tantos que já recebi!

Outro dia uma dessas “gerentes de marketing”  marcou uma reunião do outro lado do universo, para pedir o orçamento de um informativo interno que teria, segundo ela, no mais tardar , o tamanho de uma folha A4…  Cristalizei: NO MAIS TARDAR?! Pelamordedeus!!!! Quase respondi que “na faixa etária dos meus 50 quilos” não merecia ouvir aquilo. Dio mio!

Sempre tentei fugir da área comercial, queria poder me dedicar totalmente à criação e redação ( adoro, um dia aprendo!) . Mas, como dizem, é  cachaça. Apesar de não ser apreciadora da bebida – e olha que bebo até amianto derretido – gosto de vender, muito mesmo!

Ao longo desses 20 anos de profissão ( tô velha, putz)  já tive vários “títulos nobres” no meu cartão pessoal:  de diretora comercial, gerente de marketing à “bussiness consultant”… que fino! Mas sabe o que eu sou? Vendedora, é isso mesmo, e com muito orgulho!

Fazer um MBA foi lindo, divertido, cansativo e caro! Enriqueceu o currículo, abriu portas, mas não vende… O que vende é a prática, é saber ouvir e estar preparada para enfrentar obstáculos e desafios.

Falando em desafio, não me esqueço quando ainda trabalhava em uma grande multinacional anglo-holandesa  e tive que visitar um cliente no norte de Minas. De Uno básico – pé de boi como dizem – frota da empresa,  sem ar e sem direção hidráulica, lá fui eu, no melhor estilo easy rider, como sempre, destemida e sozinha ganhar a estrada. De terno e notebook a tiracolo, com uma dezena de relatórios enormes e complicadíssimos,  negociar com o cliente.  HP 12C em punho, ele não tinha a menor chance!

Cheguei na hora marcada – sou obsessiva com horário – calor de 40°, toda suada, mas impecável! O dono da empresa me recebeu sem se levantar ou parar de fazer seja lá o que fosse, correu os olhos em mim e não ofereceu  nem uma cadeira, em pé estava e fiquei. Depois de um minuto eternamente longo de um silêncio mais do que constrangedor, com a minha mão esticada para cumprimentá-lo solta no ar, vociferou: “Não veio um rapaz com você? Eu não negocio com mulher.”

Desculpem, mas, “taqueopariu”, em pleno século 21!?  E agora – pensei já tremendo de raiva-  vou embora e comunico ao meu chefe que um troglodita não quis me receber, choro ou desmaio? Bem, a reação foi quase institiva, meti um tapa na mesa e respondi a altura: Nem eu com “ômi” frouxo!

Era tudo ou nada, podia apanhar, ser escorraçada de lá e até mesmo perder o emprego.  O intervalo entre a reação dele e o meu “tapa” foi além do silêncio constrangedor, minha vida passou pela minha mente! Eu ia morrer!

Aí, quando virei as costas para receber o tiro de misericórdia,  o elemento me puxa pela camisa – com força – e retruca: Senta aqui menina, onde você pensa que vai e quem você pensa que é?! A morte anunciada agora era eminente…

Então ele riu! Só podia ser uma das duas coisas: Satã me chamando para as profundezas do inferno ou a última centelha de esperança de sair de lá com vida.

Como estou aqui escrevendo, dá pra imaginar o final, né? Se bem que pode ser o espírito muito louco para quem psicografo ou então eu estar vivendo uma cena de Sexto Sentido… ” I see dead people”!

Na verdade, foi melhor do que esperva, renovei o contrato, nos moldes que eu queria e ainda tomamos uma cerveja gelada comendo carne de sol com mandioca!  Ficamos amigos e  hoje, com autorização dele,  conto  esse caso nos cursos de técnica de vendas que ministro de tempos em tempos, mas alerto: Não tentem isso em casa! 🙂